李光华并不是技术出生，但当元城网安中心主任五年的时间，耳濡目染，在不是太深奥的技术层面，他是懂的。
看到他回来，余长连忙上前递烟，道：“李主任回来了？怎么了这是，昨晚没有睡好么？”
李光华接过烟，并未让余长帮其点燃，而是自己掏出打火机点燃，舒了一口气道：“这倒没有，就是开会开得有点累了。”
余长本来想问开什么会，但想到如此直接问出来，似乎不太好，索性道：“李主任先回办公室休息一下，待会儿我过来拜访您？”
李光华看了余长一眼，点了点头，朝着自己的办公室而去。
“李主任是去县委开会，或许和你说的这事有关。”待李光华走后，齐安泰说道。
余长轻嗯了一声，他也猜测如此。
又和齐安泰聊了一会儿后，见时间差不多，余长朝着李光华的办公室走去。
敲门进入后，余长再次递上烟，这次李光华拒绝了：“烟不抽了，开会抽多了。”
余长笑笑，但还是将烟放在了李光华的桌子上，道：“听说李主任是去县委开会了，开什么会呀？看把你老累的。”
李光华停顿了一会儿，还是选择性和余长说了会议的内容。
果然不出所料，会议的内容讨论的就是关于网络安全等保建设的相关事宜。
从李光华的口述中，余长清晰地判断出，李光华是反对网络安全等保项目的。
原因和齐安泰所言基本一致。
听完后，余长点了点头，道：“李主任，我虽为商人，商人难以避免的便是追求利益，但从我个人的角度而言，我的想法和李主任一致。”
见李光华认真听着自己讲述，余长伸手给他点燃烟，接着道：“据我所知，元城是小中型工业城市，农业虽然名列前茅，但农业支撑不起财政税收，如果一次性投入那么多，对元城而言，有着不小的财政压力。”
“而目前国家并未明确要求，三四线城市必须做二级等级保护，如此高额资金投入，劳民伤财，对元城而言是弊大于利。”
闻言，李光华眼前一亮，深看了余长一眼，道：“那依你看，应该怎么做？”
余长笑笑，知道这是李光华在试探他，道：“最终决定权在县委县政府，我一个普通销售人员，哪里知道呀！”
李光华道：“就当闲聊，从作为商人的角度，说说看。”
余长整理了一下思绪道：“等保可以做，也有必要做，但应该基于全县财政预算的基础上，没有必要一次性投入那么多。比如第一期先投入如网安中心、审计局、住建局、国土局等信息重要部门，而其余不是太重要，可做可不做的局单位，后延一步。如此既可以减轻财政压力，也可物尽其用。”
李光华重重点了点头，看得出来，他比较认同余长的想法。
“但即使如此，元城财政的资金压力也不小。因为除了网络安全等保外，还有计算机PC、复印机、速印机等设备。”
余长道：“一样的道理，按需配置可能比较符合元城的实际要求，比如以复印机举例，可以同一品牌，多个配置。同一品牌是为了售后服务的有效性和及时性，多个配置是为了满足不同单位的实际所需。”
“如果只提供一个配置，那么如果某个单位只有30人，显然这个配置就高了，达不到物尽其用的效果，而对于有些部门如国土局，人员多，印量大，那么同等配置的一台设备又不能完全满足需求，需要两台，甚至三台。”
“前期做好调研工作，统计数据，按需配置，从某种程度上既可以节约资金，将每分钱都花在刀刃上，又可以满足物尽其用，不铺张不浪费。”
余长的看法让李光华眼前一亮，对余长又高看了一分，只听他猛吸一口烟，又将烟头掐灭，道：“后生可畏呀，20出头的年轻人能够将事情看得如此通透，同时又提出解决方案，不错不错。”
“李主任谬赞了。”余长又递上一支烟。
“你说的这些都不错，但县委政府还是没有形成统一的意见，这件事估计还得开几次会后才能定下来。”
余长知道，自己了解信息的机会来了，道：“李主任，这件事急么，会议大概什么时候会有结果？”
“这个不好说，下面意见不达到初步统一，上不了常委会。”
“如果此项目提案通过了，应该会有资金方介入吧？”
“那是必然的，但考虑售后服务的及时性，或许会考虑本地化落地。”
“哦，有明确指出，只能元城本地落地么？”
“到还没有具体到元城本地，但如果在元城本地有售后服务机构，同时配置对应的售后服务人员，在比选中肯定占据优势。”
余长点了点头，道：“现在资金方是哪家否确定了呢？”
李光华看了余长一眼，欲言又止，停顿了一会儿道：“现在有三家资金方，但还未最终定下来。”
“李主任是否方便告知目前跟进的是哪三家资金方？”
李光华想了想，从抽屉中抽出一张纸，写了三家公司名字递给了余长，余长连忙双手接过，并表示了感谢。
余长并未第一时间看，而是瞟了一眼后，认真折叠起并收好，接着道：“这个项目如果通过的话，届时方案参数的把关，应该会由咱们网安中心来吧？”
“如此大的项目不可能只有我们网安中心出人，今天参与开会的有，州级网安中心、公安网安中心、教育网安中心、医疗网安中心等代表。”
李光华的言外之意就是，方案参数将由这些部门共同把关，不可能光是县网安中心说了算。
这就涉及需要成立小组，如经开区项目一般，各相关责任单位派代表参加，组成临时的项目小组。
“但，咱们县网安中心毕竟属于直属的股级部门，组长副组长都应该咱们出吧？”
“这个就不知道了，就看到时候领导怎么安排。”
余长还想继续问什么，但就在这时，办公室门被敲响了，余长抬眼看去，只见一名身穿白色连衣裙，身材高挑的女子站在门口。
她粉黛修面，面容精致，鼻梁高挑，唇如红樱加之白色连衣裙装饰，让人眼前一亮。
“李主任，你好呀！”
李光华看了此女子一眼，笑道：“是小陈来啦？快，进来坐吧！”
此女走路似带着自己的节奏，步履轻盈却铿锵有力，给人一种厚实感。看了她一眼，余长心中便对她打了分。
如果柴宁的气质和容颜可以打9分，那么眼前的女子至少也应该到8分。
“李主任，既然有客人来了，我就不打搅你了，我改天再来拜访你。”余长说完起身，和此女对视一笑，然后离开。
离开网安中心后，余长并未离开，而是在大门外路边找了一个阴凉处候着，从刚才此女的装扮和举止，他基本可以判断，她是同行，也就是接下来余长的竞争对手。
余长之所以候着，等的就是这名女子。
很多时候，很多销售人员，为了单子，为了追逐最后的胜利，潜意识中会将竞争对手看作是自己的敌人。
因为项目只有一个胜利者，也就是只有一个第一名。
但余长不一样，余长觉得在销售之路上一定会有各种竞争对手，但他从来没有将竞争对手看作是敌人，而是看成成长之路上的每一位贵人。
有了竞争对手，市场才赋予了意义，有了竞争对手，销售才有了存在的价值。
从李光华那里，余长已经掌握了一些基本的信息，但更深入的信息未能掌握，那么有些信息是否可以从竞争对手那里获知呢？
余长这一等，就足足等了一个小时，此女子才从里面出来，看来她和李光华聊得不错。
“你好，美女，认识一下。”余长上前主动上前打招呼，并拿出自己的名片说道：“我是道玄科技的余长。”
美女柳眉微蹙，看了一眼余长接过名片，又从随身的包中拿出自己的名片递给余长，道：“你好，我是盛鑫科技的陈耳。”
盛鑫科技？
余长微微一愕，盛鑫科技不就是公司目前在玉溪市场最大的竞争对手么？
并且下来时，余长就知道，在元城，盛鑫科技有着根深蒂固的关系，比之道玄，稍胜一筹。
如此看来，在此项目上，道玄科技，准确的说是余长已经落后于竞争对手。
接过名片，余长笑道：“久仰久仰，幸会幸会。”
“你也是来跑元城租赁项目的么？”陈耳单刀直入，出声询问道。
“是呀，看来咱们的目标都一样，只是我就是一个跑市场的新人，不能和你们比啊。”余长故作谦虚说道。
陈耳并未按着余长的节奏答话，而是看了手中的名片一眼，道：“你是道玄新来的员工，怪不得我不知道。”
“美女还认识我们公司的其他人？”
“嗯，黄视通、杜海涛、柴宁、黎思言、张天这些人我都认识。”陈耳点点头说道。
“看来陈大美女是行业的前辈了。”
“这个项目数额那么大，道玄怎么就派你一个人下来？”陈耳疑惑道。
言下之意很明显，那么大的项目，道玄就派一个菜鸟销售员，是不是太不当回事了。
也可以理解为，道玄派菜鸟销售员，那怎么可能竞争得过盛鑫。
“是啊，我也不知道公司是怎么考虑的。”余长以退为进，含蓄道。
“这样的大项目，至少应该派黄视通，不，黄视通太菜了，至少应该派柴宁上。”陈耳提到黄视通时，眼神中充斥着不屑。
余长一笑，道：“柴总监分管医疗，不管政企行业。”
对于陈耳贬低黄视通，余长并未反驳。同时，通过陈耳的讲述，似乎完全没有将黄视通放在眼里。
项目的竞争，其实最终是人和人之间的竞争。
这种竞争无关公司的实力、品牌的拉力、也不取决于价格，而是取决于公司派遣的销售的综合素质。
如果派出去的业务人员的整体素质不如竞争对手，那么基本无意外，这个订单将会丢。
你纵然有三十六计，是商界奇才，但派出去的业务人员不成气候，你即使满腹经纶也无法施展。
这也是千军易得一将难求的道理，好的战略也需要优秀的人去实施啊。
这样看来，销售人员不断磨炼自己的销售技能，提高自己的销售水平和综合素质是每个销售人员的归属。
从和陈耳的对话中，可以看出，她将自己的身段和柴宁相提并论，这说明以前和柴宁交过手，或者她们的销售段位在伯仲之间。
看到他回来，余长连忙上前递烟，道：“李主任回来了？怎么了这是，昨晚没有睡好么？”
李光华接过烟，并未让余长帮其点燃，而是自己掏出打火机点燃，舒了一口气道：“这倒没有，就是开会开得有点累了。”
余长本来想问开什么会，但想到如此直接问出来，似乎不太好，索性道：“李主任先回办公室休息一下，待会儿我过来拜访您？”
李光华看了余长一眼，点了点头，朝着自己的办公室而去。
“李主任是去县委开会，或许和你说的这事有关。”待李光华走后，齐安泰说道。
余长轻嗯了一声，他也猜测如此。
又和齐安泰聊了一会儿后，见时间差不多，余长朝着李光华的办公室走去。
敲门进入后，余长再次递上烟，这次李光华拒绝了：“烟不抽了，开会抽多了。”
余长笑笑，但还是将烟放在了李光华的桌子上，道：“听说李主任是去县委开会了，开什么会呀？看把你老累的。”
李光华停顿了一会儿，还是选择性和余长说了会议的内容。
果然不出所料，会议的内容讨论的就是关于网络安全等保建设的相关事宜。
从李光华的口述中，余长清晰地判断出，李光华是反对网络安全等保项目的。
原因和齐安泰所言基本一致。
听完后，余长点了点头，道：“李主任，我虽为商人，商人难以避免的便是追求利益，但从我个人的角度而言，我的想法和李主任一致。”
见李光华认真听着自己讲述，余长伸手给他点燃烟，接着道：“据我所知，元城是小中型工业城市，农业虽然名列前茅，但农业支撑不起财政税收，如果一次性投入那么多，对元城而言，有着不小的财政压力。”
“而目前国家并未明确要求，三四线城市必须做二级等级保护，如此高额资金投入，劳民伤财，对元城而言是弊大于利。”
闻言，李光华眼前一亮，深看了余长一眼，道：“那依你看，应该怎么做？”
余长笑笑，知道这是李光华在试探他，道：“最终决定权在县委县政府，我一个普通销售人员，哪里知道呀！”
李光华道：“就当闲聊，从作为商人的角度，说说看。”
余长整理了一下思绪道：“等保可以做，也有必要做，但应该基于全县财政预算的基础上，没有必要一次性投入那么多。比如第一期先投入如网安中心、审计局、住建局、国土局等信息重要部门，而其余不是太重要，可做可不做的局单位，后延一步。如此既可以减轻财政压力，也可物尽其用。”
李光华重重点了点头，看得出来，他比较认同余长的想法。
“但即使如此，元城财政的资金压力也不小。因为除了网络安全等保外，还有计算机PC、复印机、速印机等设备。”
余长道：“一样的道理，按需配置可能比较符合元城的实际要求，比如以复印机举例，可以同一品牌，多个配置。同一品牌是为了售后服务的有效性和及时性，多个配置是为了满足不同单位的实际所需。”
“如果只提供一个配置，那么如果某个单位只有30人，显然这个配置就高了，达不到物尽其用的效果，而对于有些部门如国土局，人员多，印量大，那么同等配置的一台设备又不能完全满足需求，需要两台，甚至三台。”
“前期做好调研工作，统计数据，按需配置，从某种程度上既可以节约资金，将每分钱都花在刀刃上，又可以满足物尽其用，不铺张不浪费。”
余长的看法让李光华眼前一亮，对余长又高看了一分，只听他猛吸一口烟，又将烟头掐灭，道：“后生可畏呀，20出头的年轻人能够将事情看得如此通透，同时又提出解决方案，不错不错。”
“李主任谬赞了。”余长又递上一支烟。
“你说的这些都不错，但县委政府还是没有形成统一的意见，这件事估计还得开几次会后才能定下来。”
余长知道，自己了解信息的机会来了，道：“李主任，这件事急么，会议大概什么时候会有结果？”
“这个不好说，下面意见不达到初步统一，上不了常委会。”
“如果此项目提案通过了，应该会有资金方介入吧？”
“那是必然的，但考虑售后服务的及时性，或许会考虑本地化落地。”
“哦，有明确指出，只能元城本地落地么？”
“到还没有具体到元城本地，但如果在元城本地有售后服务机构，同时配置对应的售后服务人员，在比选中肯定占据优势。”
余长点了点头，道：“现在资金方是哪家否确定了呢？”
李光华看了余长一眼，欲言又止，停顿了一会儿道：“现在有三家资金方，但还未最终定下来。”
“李主任是否方便告知目前跟进的是哪三家资金方？”
李光华想了想，从抽屉中抽出一张纸，写了三家公司名字递给了余长，余长连忙双手接过，并表示了感谢。
余长并未第一时间看，而是瞟了一眼后，认真折叠起并收好，接着道：“这个项目如果通过的话，届时方案参数的把关，应该会由咱们网安中心来吧？”
“如此大的项目不可能只有我们网安中心出人，今天参与开会的有，州级网安中心、公安网安中心、教育网安中心、医疗网安中心等代表。”
李光华的言外之意就是，方案参数将由这些部门共同把关，不可能光是县网安中心说了算。
这就涉及需要成立小组，如经开区项目一般，各相关责任单位派代表参加，组成临时的项目小组。
“但，咱们县网安中心毕竟属于直属的股级部门，组长副组长都应该咱们出吧？”
“这个就不知道了，就看到时候领导怎么安排。”
余长还想继续问什么，但就在这时，办公室门被敲响了，余长抬眼看去，只见一名身穿白色连衣裙，身材高挑的女子站在门口。
她粉黛修面，面容精致，鼻梁高挑，唇如红樱加之白色连衣裙装饰，让人眼前一亮。
“李主任，你好呀！”
李光华看了此女子一眼，笑道：“是小陈来啦？快，进来坐吧！”
此女走路似带着自己的节奏，步履轻盈却铿锵有力，给人一种厚实感。看了她一眼，余长心中便对她打了分。
如果柴宁的气质和容颜可以打9分，那么眼前的女子至少也应该到8分。
“李主任，既然有客人来了，我就不打搅你了，我改天再来拜访你。”余长说完起身，和此女对视一笑，然后离开。
离开网安中心后，余长并未离开，而是在大门外路边找了一个阴凉处候着，从刚才此女的装扮和举止，他基本可以判断，她是同行，也就是接下来余长的竞争对手。
余长之所以候着，等的就是这名女子。
很多时候，很多销售人员，为了单子，为了追逐最后的胜利，潜意识中会将竞争对手看作是自己的敌人。
因为项目只有一个胜利者，也就是只有一个第一名。
但余长不一样，余长觉得在销售之路上一定会有各种竞争对手，但他从来没有将竞争对手看作是敌人，而是看成成长之路上的每一位贵人。
有了竞争对手，市场才赋予了意义，有了竞争对手，销售才有了存在的价值。
从李光华那里，余长已经掌握了一些基本的信息，但更深入的信息未能掌握，那么有些信息是否可以从竞争对手那里获知呢？
余长这一等，就足足等了一个小时，此女子才从里面出来，看来她和李光华聊得不错。
“你好，美女，认识一下。”余长上前主动上前打招呼，并拿出自己的名片说道：“我是道玄科技的余长。”
美女柳眉微蹙，看了一眼余长接过名片，又从随身的包中拿出自己的名片递给余长，道：“你好，我是盛鑫科技的陈耳。”
盛鑫科技？
余长微微一愕，盛鑫科技不就是公司目前在玉溪市场最大的竞争对手么？
并且下来时，余长就知道，在元城，盛鑫科技有着根深蒂固的关系，比之道玄，稍胜一筹。
如此看来，在此项目上，道玄科技，准确的说是余长已经落后于竞争对手。
接过名片，余长笑道：“久仰久仰，幸会幸会。”
“你也是来跑元城租赁项目的么？”陈耳单刀直入，出声询问道。
“是呀，看来咱们的目标都一样，只是我就是一个跑市场的新人，不能和你们比啊。”余长故作谦虚说道。
陈耳并未按着余长的节奏答话，而是看了手中的名片一眼，道：“你是道玄新来的员工，怪不得我不知道。”
“美女还认识我们公司的其他人？”
“嗯，黄视通、杜海涛、柴宁、黎思言、张天这些人我都认识。”陈耳点点头说道。
“看来陈大美女是行业的前辈了。”
“这个项目数额那么大，道玄怎么就派你一个人下来？”陈耳疑惑道。
言下之意很明显，那么大的项目，道玄就派一个菜鸟销售员，是不是太不当回事了。
也可以理解为，道玄派菜鸟销售员，那怎么可能竞争得过盛鑫。
“是啊，我也不知道公司是怎么考虑的。”余长以退为进，含蓄道。
“这样的大项目，至少应该派黄视通，不，黄视通太菜了，至少应该派柴宁上。”陈耳提到黄视通时，眼神中充斥着不屑。
余长一笑，道：“柴总监分管医疗，不管政企行业。”
对于陈耳贬低黄视通，余长并未反驳。同时，通过陈耳的讲述，似乎完全没有将黄视通放在眼里。
项目的竞争，其实最终是人和人之间的竞争。
这种竞争无关公司的实力、品牌的拉力、也不取决于价格，而是取决于公司派遣的销售的综合素质。
如果派出去的业务人员的整体素质不如竞争对手，那么基本无意外，这个订单将会丢。
你纵然有三十六计，是商界奇才，但派出去的业务人员不成气候，你即使满腹经纶也无法施展。
这也是千军易得一将难求的道理，好的战略也需要优秀的人去实施啊。
这样看来，销售人员不断磨炼自己的销售技能，提高自己的销售水平和综合素质是每个销售人员的归属。
从和陈耳的对话中，可以看出，她将自己的身段和柴宁相提并论，这说明以前和柴宁交过手，或者她们的销售段位在伯仲之间。